Facebook e Google, gli hai mai chiesto uno sconto?
In questi giorni mi sono trovato a gestire alcune campagne di annunci su Facebook e Google, attraverso i rispettivi strumenti Facebook Ads e Google AdWords, ed improvvisamente sono stato colto da un dubbio: perché nessuno chiede sconti a loro?
Viviamo in un mondo commerciale che, nella stragrande maggioranza delle sue realtà, si basa sulle offerte, sugli sconti; anche quando essi non sono parte fondante di una strategia, vengono ugualmente richiesti in fase decisionale, contrattuale o di saldo finale.
È una prassi innegabile che vede coinvolti tutti noi: quando facciamo la spesa, quando mettiamo carburante, quando cerchiamo un hotel, quando compriamo una casa, in ogni aspetto commerciale della nostra vita cerchiamo uno sconto, un’offerta.
Ed è un’abitudine trasversale, che prescinde dalla classe sociale e dal potere d’acquisto (ho assistito a richieste di sconto su articoli da 3€ da parte di signore con addosso non meno di 10.000€ di abbigliamento ed accessori), fa parte forse del nostro dna e ci dà l’impressione di avere il controllo, di condurre la trattativa e, alla fine, di aver fatto un affare.
Sinceramente, non ci vedo nulla di male: la sfida fa parte della natura umana.
Anche e soprattutto tra aziende, molte delle decisioni si basano sulle condizioni, su prezzi ed offerte “dedicate”.
Praticamente tutti devono adattarsi a questa prassi, quasi tutti.
Quando non chiediamo sconti?
Proviamo a pensarci, quali sono le condizioni in cui rinunciamo alla possibilità di richiedere sconti?
Lasciamo perdere quando si evita per una questione di “pudore” e saltiamo subito alle altre:
- Urgenza
- Necessità
- Impossibilità
Se abbiamo urgenza di ricevere un servizio, difficilmente potremo permetterci di perder tempo con richieste di sconto. Al massimo, nel caso in cui ci fossero alternative, faremo una rapida cernita, ma in caso di reale fretta è più probabile che accetteremo senza riserve ciò che troviamo. Se rischio di perdere l’aereo, non posso buttare minuti preziosi nel contrattare con il tassista.
Quando abbiamo una necessità inevitabile, rinunciamo a fare l’affare pur di risolvere il problema. Chiunque abbia figli può immaginare cosa significhi finire il latte o i pannolini in piena notte, non è certo quello il momento di andare alla ricerca di offerte…
Esistono poi casi in cui non ci viene in alcun modo prospettata l’opportunità di negoziare e questo, di per sé, ci fa rinunciare. Non dobbiamo pensare necessariamente a qualcosa di esclusivo ma, ad esempio, a ciò che riteniamo abbia già un equo prezzo, livellato dal mercato o comunque meritato in relazione a quanto ricevuto.
Hai mai chiesto lo sconto per un cono di gelato artigianale? Solitamente acquistiamo scegliendo direttamente il formato che siamo disposti a pagare. Se il gelato è particolarmente di nostro gradimento, saremo disposti a pagarlo anche di più, senza obiettare né chiedere sconti, certi che la qualità superiore abbia costi più alti e quindi comporti un prezzo finale giustamente più caro.
Marketing online, si fanno sconti?
Quando si decide di attivare delle campagne pubblicitarie su qualsiasi media (tradizionale o all’avanguardia), l’iter è solitamente simile a quando si acquista un qualsiasi prodotto o servizio: chiedo al commerciale il quale mi formula un’offerta, io tiro un po’ sul prezzo, trattiamo ed alla fine si chiude l’affare.
Esistono però delle entità con le quali non si tratta: Facebook e Google, ad esempio.
Voglio far conoscere la mia attività su Facebook? Stabilisco il budget, scelgo il target, creo gli annunci e via.
Facebook e Google mi aiutano ad ottimizzare il mio investimento (come potrebbe fare il consulente finanziario di una banca…), a migliorare il target, gli annunci, ma non esiste il tasto “chiedi lo sconto”.
Entrambi si appoggiano ad un conto prepagato o ad una carta di credito, senza quindi lasciare nemmeno la possibilità di contrattare le scadenze: al raggiungimento di un importo prefissato da loro, il pagamento va a buon fine.
Facebook e Google sono come il taxi, i pannolini o il gelato?
La ragione per la quale non viene nemmeno concessa l’opportunità di chiedere sconti e offerte non può essere determinata solo dalle dimensioni mondiali delle due aziende (si pensi alle case automobilistiche, alle multinazionali di prodotti alimentari, ai grandi fornitori di materie prime e servizi che propongono costantemente promozioni), deve quindi trovarsi nella natura, nella qualità e nel bisogno che abbiamo dei loro servizi?
A pensarci bene, se ho urgenza di raggiungere migliaia di persone in un determinato target di località, interessi, età o altro, non esistono sistemi a pagamento ugualmente efficaci che possano generare altrettanto traffico in brevissimo tempo (posso creare campagne anche per poche ore). Facebook e Google sono il mio taxi per raggiungere rapidamente l’aeroporto.
Quando invece ho la necessità di raggiungere un target preciso sono ben poche le alternative, soprattutto per alcune categorie. Esistono certamente giornali specifici, canali televisivi tematici, eventi per appassionati che offrono all’inserzionista la possibilità di raggiungere, con accettabile approssimazione, un pubblico definito.
A prescindere dal fatto che il web ed i Social fanno ormai parte della nostra vita in qualsiasi momento e che è stato dimostrato come oltre il 62% delle persone sia sui Social mentre guarda, ad esempio, la TV (siamo prossimi al 100% nei più giovani) per non parlare di quanto si usino i Social durante gli eventi e che quindi si possa interagire con determinati “target” anche in modo spontaneo, senza bisogno di essere sui Big Media o tra i main sponsor di grandi eventi, vogliamo parlare dei costi?
Posso raggiungere milioni di tifosi di una squadra di calcio con poche centinaia di euro su Facebook e farlo prima, durante e dopo la partita. Neanche lontanamente accostabili ai costi per spazi televisivi o inserzioni allo stadio. Facebook e Google sono l’unica farmacia aperta nella notte da cui comprare latte e pannolini.
E se volessi raggiungere invece gli amanti del gelato artigianale solo nella mia zona, per promuovere un nuovo gusto della mia gelateria?
Ci sono i giornali cartacei di zona che raggiungono forse un target geografico ma non di interesse, di età e di lingua ed in ogni caso non sono spesso disponibili nel momento esatto in cui il consumatore esprime la sua necessità.
Facebook mi offre la possibilità di centrare micro-obiettivi di pubblico, prefissando il budget di spesa, potendo interrompere in qualsiasi momento la campagna, monitorando ogni singolo evento (click, visualizzazioni, interazioni, ecc), oltre ad avanzati strumenti di remarketing.
Google, oltre a quanto disponibile già con Facebook, è l’amico affidabile al quale tutti chiediamo consigli ed informazioni nel momento esatto in cui ne abbiamo bisogno. “Taxi a Napoli“, “Farmacie aperte Milano“, “Gelateria artigianale Altopascio“: si formulano domande per ottenere risposte affidabili e con AdWords noi possiamo fare in modo che la nostra attività compaia tra i “suggerimenti” dell’amico affidabile, proprio quando c’è la necessità del suo parere.
In entrambi i casi, chiunque li abbia provati, non ha minimamente avvertito l’istinto di chiedere uno sconto, al massimo ha rinunciato ad usarli se non soddisfatto.
Si tratta di mezzi pubblicitari innovativi che, a differenza dei loro predecessori, lasciano all’inserzionista la scelta su quanto e come spendere ma non di negoziare il prezzo, come per il gelato 🙂 .
Facebook e Google sono quindi un mix tra taxi, pannolini e gelato e credo rappresentino un insegnamento per ognuno di noi:
rendersi indispensabili, disponibili quando serve e non contemplare la possibilità di sconto dovrebbero essere obiettivi vitali per ogni azienda o professionista.
Cosa ne pensi? Qual è la tua esperienza?
Raccontala nei commenti!
